淘金和淘金:卖方的数据泄漏恐惧症 ERP的亿级融资盛宴

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1.淘金的铲子为什么比淘金的人更受资本欢迎？

为什么这些卖家不使用ERP？哪些卖家需要使用ERP？

3.卖方出身的ERP制造商，为什么着急与卖方业务切断？

4.ERP是比卖方业务更好的业务吗？

在美国淘金的时代，光中淘金的人不一定能挖出多少金子。

金矿周围卖金铲的人赚了一盆满钵满。

一个卖矿工牛仔裤的人不仅赚了钱，还为后代打下了坚实的基础，使家族成为后代的全球品牌——里维斯。

类似的故事正在跨境电子商务行业发生。

自5月份以来，亚马逊大峰号热潮以来，作为淘金者的卖家，面临着规模缩小、裁员、甚至关门的困难。

深圳天安云谷一家融资过1.5亿元的代购人，主要店铺关闭后，投资者迅速提取资金，导致资金链断裂，陷入危机(消息来源：界面新闻)。

福建一家跨境电商公司会面后，提前与员工协商解约后支付补偿后，清算了所有员工。一些品牌大卖家也在缩小规模，减少人力招聘。

淘金者在暴风雪中瑟瑟发抖，出售“淘金铲”的ERP企业受到资本热潮的冲击，又获得了一笔亿级投资。

5月末，明星ERP筹集了2亿元资金。6月初，商店秘密融资1.35亿元。7月初，累计ERP融资1.8亿元。8月初，马帮ERP融资3亿元。

《蓝海亿观网egainnews》不完全统计，2020年以后卖方常用的多家ERP企业融资总额超过13.5亿元。





如果加入不那么主流的ERP企业，上半年累计融资超过25亿韩元。(数据源：业务数据pi)。

一位投资者对亿官老师说，投资服务企业(ERP、物流、支付等)的投资者和投资卖方的投资者基本上属于两个不同的流派。

但是，此次利好之后，更多的投资者正在思考和梳理跨境电商的产业链，努力在上下游寻找新的切入点。

获得巨额资金的ERP制造商只成立了3年左右，数亿韩元的现金突然进入口袋，即使每年卖出数十亿的卖家，也会感到羡慕。(而不是金钱)。

因为那几十亿只是流水，不是库存、物流费、广告费、工具费、现金。

跨境电商ERP是一个有想象空间的赛道

但是与国内电商ERP同行相比，市场处于相对初级阶段，还需要一些时间来培养。

很多卖家使用ERP的最大障碍是对数据泄漏有很大的“恐惧”。

拥有20余支球队的深圳卖家罗阳表示，绝对不会使用第三方ERP。因为害怕自己的交易数据被ERP企业私下使用或泄露，所以在“我透露敌人”的情况下处于竞争劣势。

在他看来，什么样的商品卖得好，什么样的款式卖得好，货源、售价、广告投标、库存、交易率等所有信息都是只有自己知道的最好。

但是，使用ERP后，ERP供应商将知道此数据。

“在第三方ERP制造商面前，卖家似乎光着身子，没有隐私。也就是说，他们自己不使用。如果因为内部管理漏洞被队友带到店铺或泄露给别人怎么办？”洛阳说。

为此，罗阳专门拿出了钱，组织成员给自己花了ERP，勉强能满足日常运营的需求。

“卖得好一点的卖家对第三方ERP制造商不愿意，可以开发，会想办法自己开发。还可以做简单的版本，大约10多万韩元，凑合着使用。要想具备更好的功能，至少要花费50，60万韩元以上，”罗扬说。

拥有10余支球队的广州卖方李成辉认为，使用第三方ERP会有数据泄露的危险，但通常卖方无力开发自己的ERP。有这笔钱也不一定有这样的经历。开发屈指可数的ERP。

“但是我使用了第三方ERP，但是我选择了我更了解、交流更多、更可靠的企业。这个ERP我已经写了好几年了，现在比较可靠，没有任何问题，但好像还是比较推荐的。”李成辉说。

部分SKU较少的卖家使用Excel表电子商务平台的订单管理功能完成了配送、购买、库存、订单管理，完全没有使用ERP。

甚至销售额达数亿美元的卖家也是通过这种简陋的方式运营的。因为他们的SKU只有几十个，走的是名牌爆款的路线。(另一方面)。

但据观察，随着店铺、SKU数量的增加，第三方ERP仍然成为很多卖家的需求，用户也在增加。

随着跨境电商的发展，这个市场的空间将进一步扩大。

一般多少SKU的店铺，需要用ERP呢？

SKU多的话，必然会面临很多头痛。

这个SKU出来了。我SKU退货了。这个需要补充那个又不好了
评，哪个赚钱，哪个亏钱？等等。一系列的数据会让卖家们应接不暇，头晕脑胀。

而ERP就是将订单、物流、FBA、海外仓、报表等，全部汇集在一个口子里，让卖家可以一览无遗，统一安排，节省大量人力和时间。



（某ERP官网示例截图）

总体而言，SKU数量的多寡，决定了卖家是否需要用ERP工具。

那么，一般卖家SKU有多少呢？哪种类型的卖家最需要SKU呢？

以亚马逊卖家为例，依据类目和SKU的多寡，至少可以分为三个类型的卖家：

一、品牌卖家；二、精品爆款型卖家；三、铺货型卖家。

品牌卖家像安克（Anker）、晨北（Vesync）等，走的是纯精品路线，SKU不多，研发支撑，品牌驱动，手握大把的资金，一般内部有自研的ERP，而不愿意将交易数据交给在第三方ERP。

当然，这不绝对的，像最近登陆亚马逊日本站的国产美妆品牌花西子，也成为某头部ERP的合作伙伴。

精品爆款型卖家，SKU不多， 运营能力很强，团队五六个人，可能做出五六亿的营收。

比如，深圳一个夫妻店模式的卖家才两个人，年销售额达到了2个亿，广州一个六七个人的团队，一年也卖到了4个亿。

亿观先生在福建也认识一些卖家，也走这个路线。四五号人，两三个店铺，SKU有30到50个，营收做到几千万、上亿元。

他们不会刻意找小众、利基的产品，而是直接选择热门、爆款但竞争激烈的大众产品，比如蓝牙耳机，香薰机、鼠标等。只要选中了，就会集中所有力量和资源去构建供应链关系和打造店铺，一旦做起来了，出单量非常大。

这类卖家SKU不多，使用ERP的意愿不太。省钱不是主要原因，主要是Execel+亚马逊后台订单管理功能够用，同时对辛苦摸索出来的几个为数不多的爆款产品的交易数据，倍加珍惜， 不愿意同步给任何ERP厂商。

对于铺货型卖家，一定要用得着ERP了。

铺货型卖家，又分为两种，一种是泛铺，一种是精铺。

泛铺就是海量的SKU，海量的账号，铺人、铺货、铺店，属于严重的劳动密集型模式，主要以国内自发货为主，配以小比例的海外仓和亚马逊FBA。

上架的SKU，一天出一两单，三四单也行，出10000单，可能要铺几万个SKU。

虽然是粗放式的运营模式，但很多泛铺卖家也会使用ERP软件来，帮助自己“透视”一些主要SKU的数据，包括出单量、退货率、广告费等。

精铺模式也是铺，但比泛铺模式，无论在SKU数量上，还是产品类目上，都更加克制。

精铺一般是精选几个类目，用FBA的方式囤积一定数量的货物。每个SKU出单量也不会奢求大高，一般是几十单便可。

虽然是“铺”，在类目和SKU数量上，不会像泛铺那样军团作战，铺天盖地，但SKU总量还是比较多的。因此这类卖家基本上必须用到ERP的，尤其是一些卖家，跨平台，跨类目，商品种类多，同时要在亚马逊、eBay、Shopee、Lazada、沃尔玛等不同平台来回切换，对一个称手的ERP， 有着迫切的需求。

我们认识的很多ERP使用者，属于这类。

不过，一些铺货规模比较大的大卖家，往往自己开发了ERP。

比如，深圳的“铺货之王，店群之王”有棵树就有自己的ERP，此外、赛维、通拓等大卖家也开发了自己的ERP。

近年财报显示，有棵树的店铺遍布亚马逊、速卖通、Wish、沃尔玛等，店铺总量3873个。



大开大合的运营方式下，有棵树的SKU超过了100万个。



同样的，正在冲刺上市的赛维，主营服装类产品，SKU众多，也需要大量的店铺去运营。其公告显示，赛维专门注册了800多家公司，不作经营，专门用来注册或者承接原有店铺。

如此庞大的SKU，如果用人力管理，肯定无法管得过来，因此需要用上ERP。

但这些超级大卖家，一般不会用第三方ERP工具，或者说要用，也只会将部分SKU交给第三方ERP厂商。

他们往往设立了一个庞大的IT部，专门研发了自己的ERP系统，一是自己开发系统，可以量身定制，满足个性化的运营需求，用起来得心应手，因为第三方ERP过于标准化；第二还是那个原因，不愿意将自己庞大的交易数据同步给第三方厂商。

总体来说，ERP是一个重要工具，很多卖家都会用到。

但我们还是依然会问那个问题：ERP厂商对卖家数据什么态度？他们真的会拿卖家的数据吗？

如上文所述，无论是几十亿级的一线大卖家，还是做精品爆款的亿级中型卖家，或是广大的普通卖家，对ERP厂商拿走自己的交易数据心存忌惮。

尤其是业内不时传出信息，某某ERP厂商既提供ERP工具服务，同时又是亚马逊卖家，旗下拥有不少店铺。

该厂商既赚ERP的钱，又通过ERP系统收集卖家运营、产品数据，然后在其店铺出售相同的产品。

这样一来，ERP厂商将对卖家形成降维打击，因为ERP抓取的，不仅仅是销量数据——这些通过API可以从大量电商平台中抓取到，而是深入到卖家数据的毛细血管里，抓取你的采购成本（财务管理功能）、货源厂商（比如某些ERP对接了1688平台）、资金流、库存周转等一切可称之为商业秘密的数据。

如果ERP真用这些数据亲自开店，或者与第三方私相授受进行开店，或者因管理不善被员工拿去私用，与卖家展开正面竞争，毫无疑问，卖家将遭受碾压式的打击。

毕竟，电商的数据，是最为金贵的，是跟钱直接相关的。

即便强大如亚马逊，也忍不住对卖家数据下手。

据中国新闻网2020年11月报道，欧盟认定亚马逊利用卖家数据为其自营业务牟利，同时，欧盟委员会怀疑亚马逊利用“黄金购物车”和付费会员制偏袒自营业务。

另据《华尔街日报》报道，亚马逊利用卖家数据指导其选品、定价，甚至还用在了埋关键词等更细节的操作中。

ERP厂商对卖家数据会动心吗？会开店与卖家直接竞争么？
实际上，ERP厂商许多是卖家出身，在其卖家业务进入增长平缓期之后，向上游走，开始做ERP业务了。

然而，这些厂商做了ERP之后，急匆匆地公开与卖家业务做切割，一些非卖家出身的ERP厂商，也迫不及待地与卖家业务撇清关系。

亿观先生认为，厂商们的这一行为，多少是可以理解的。

一是为了ERP业务不受卖家业务所累，二是 ERP业务对他们来说，或许还更重要。

因为ERP无论是从商业模式，还是边际成本，以及业务安全性方面，总体而言优于卖家业务。

ERP是“平台模式”的生意，而卖家是“个体模式”的生意，前者比后者更有想象空间。

大部分卖家，不管销售额多少，终归还是依托在亚马逊、eBay等平台下卖货的“个体户”，稍有不慎，可能被冻结、封号，库存积压，老本无归。

今年4月底以来的亚马逊大封号潮，就是一个明证，有棵树被封400多个店铺，帕拓逊、猿人科技、泽宝、通拓、等一干大卖家等几十亿级乃至百亿级的都遭到了大规模封号。

说句没有那么好听的话，依托在平台上的“个体户”，哪怕体量再大，都有可能被人连根拔起。

相比之下，ERP厂商一上来就定位高，步伐稳，走的是“平台模式”，打造了一个自成体系的一个数据平台，而不需要在其他平台的屋檐下讨生活 。

因此，其安全系数，比卖家要高出很多。

ERP厂商好比一个八爪鱼，以自己的系统为主体，以API为触角，伸向电商、物流、支付、海外仓等上下游平台，连接、爬取重要的原始数据，通过一套算法，组合成自己的数据产品，向卖家提供服务。

这是一个可以越做越大的平台。

比如，一家头部ERP厂商在官网上宣称，已经对接近100家主流电商平台、1000多家物流公司、多家跨境主流收款工具。仅今年3月份，单月营收已经破1000万，预估2021年营收在1.5亿人民币。

而另一家处于第二梯队的ERP厂商也宣称，已对接34家顶级电商平台、600家优质物流商及50家海外仓 ，年处理的订单交易金额超1500亿人民币。

这是一门好生意。

ERP做成了一个大口子，将卖家、电商平台、物流商、仓库、收款平台等跨境电商生态要素环节的数据，整合在一起，装在自己的口子，并形成一个“自足且良性循环”的体系后，就变得非常值钱了。

打个不恰当的比喻，从数据层面讲，，ERP厂商将自己的体系构建成了一个蜂巢，卖家、物流商、收款平台乃至电商平台如同工蜂一样，不断采蜜、搬运、运动，将沉淀下来的宝贵数据，源源不断地输送过来，而ERP厂商则像蜂王一样吸食这无穷无尽的甘甜数据蜜汁。

这让亿观先生想到了百度。

百度也是一个工具，它只有一个搜索框，自己不产生任何内容，而千万万万的网站站长、自媒体人，呕心沥血地写文章、做内容，向其数据库源添薪加柴，让其一度成为了一个最大的中文互联网入口，虽然这几年有所衰退，至少也是最大的中文互联网搜索入口。

而在这这样过程中，百度只做了一个系统，却没有贡献任何内容。

虽然比喻不太恰当，但ERP厂商也正在成为一个口子，将跨境电商上下游的参与方连接起来。接着，除了ERP本身的服务，还可以提供一系列的生态性增值服务服务，比如像一个头部ERP厂商做得一样：卖家开店、品牌出海、选品、物流、供应链、金融、销售渠道拓展等等。

好比小米当初的战略一样：硬件+软件+互联网服务，那么在ERP厂商这里，则至少可以做后面两项：软件+增值服务。

顺着这条线，ERP厂商做得越久，数据沉淀得也多，跨境电商入口的位置也牢固，它本身的价值也将成几何级增长。

就这样，资本随之嗅到金钱的味道，纷纷砸下重金，锦上添花来了。

此外，ERP业务相比卖家，还有一个非常大的好处：边际成本更低很多。

厂商们将ERP的基础体系搭建起来后，虽然需要迭代，但最大块成本支出基本结束了。

他们边际成本，即每多服务一个卖家的新增成本，会越来越低，到后面忽略不计，甚至接近于零，因此确保了其较高的利润。

相比之下，一个卖家虽然销售额不断增长，但其边际成本完全无法与ERP业务相比。

因为，卖家每新增一个客户，依然要发出一件实实在在的商品，成本不会本质性地减少。

相反，随着销售额增长，卖家的成本将成正比甚至成倍数地增长，包括货款、广告费、物流费，退货处理费等等。

甚至，随着规模的扩大，卖家的边际成本会越来越高。

小卖家因为“船小好调头”，可以轻易做到净利润30%、50%，有些夫妻店甚至更高，但随着规模的增长，一帮大卖家能够在净利润这块达到10%以上的，屈指可数。

强如安克，其上半年的净利润占总营业额比，也不过7.99%左右；



（图为：安克创新2021上半年营收及净利润数据）

同为3C上市大卖家的杰美特，更是只有不到5.2%的净利率。



（图为：杰美特2021上半年营收及净利润数据）

只有近期准备上市的三态电子，2020年净利率才达到10.75%，在一众大卖家当中已经是非常抢眼的了，尤其在深圳大卖家已属翘楚。或许，这跟它兼顾做了跨境电商物流服务有一定的关系。



（图为：三态电子2020年度营收及净利润数据）

相比之下，软件行业的净利率会高出很多，比如上海宝信软件净利率达20.52%。当然，我们也可以找到净利率比跨境电商企业更低的软件厂商，甚至亏损的也有，但对于“资金密集型+库存货物密集型”的重资产跨境电商行业来说，软件行业可谓轻装上阵，快进快出，背负的包袱会轻很多。

因此，从不同角度来看，ERP厂商可能未必“看得上”开店的生意，并冒着得罪客户的风险，与卖家展开直接竞争。

甚至，许多卖家出身的ERP厂商，经常在公开场合反复强调已砍掉卖家业务，急匆匆地与其切割。

某头部ERP厂商在其官网主页称，创始人从事跨境电商十多年，2014年就脱离了跨境电商电商，专注ERP，等等。

或许，在一些厂商眼中，做ERP业务是怀里抱着一个西瓜，而去做卖家业务与自己的客户竞争，就是扔掉西瓜，去捡芝麻。

我当然，不排除一些小型ERP服务商，在ERP业务不痛不痒、做成平台无望的情况下，会收集卖家数据，里外通吃。

而对于基本盘稳定、有大机会做成一个大型数据生态平台的ERP厂商，在权衡利弊之际，会选择会远离卖家业务，更不敢私自将数据授予他人。

为此，我们广大卖家要选择ERP服务商时，应该优先选那种生态型、平台型的厂商，不是因为他们高尚一定不会拿我们的数据，而是他们基于自己的利益，会更“爱惜自己的羽毛”。

我们相信，大部分ERP厂商不存在泄露卖家数据的主观刻意，但根据安全研究机构Onapsis的一项研究表明，市面上的ERP系统仍然存在数据外泄的危险，主要原因包括：


●企业内部员工有意或无意泄露；

●企业在ERP数据管理方式上存在漏洞，被第三方合作伙伴泄露；

●企业的网络若遭到木马、病毒和黑客的攻击，也会存在数据泄露的危险。


据该研究显示，人为疏忽导致的数据泄露占比35%；而外界攻击及内部人员窃取资料的占比约45%，其中内部人员窃取资料的占比高达20%。

当然，我们相信，有志于构建一个完善的数据生态系统的ERP厂商，一定会着力解决这些问题的。

结语：

2021年中国有超60万家跨境电商相关企业（数据源：天眼查）。跨境电商至少还有10年的增长期，卖家数量依然会继续增加。亿观先生期待，跨境电商行业日益兴隆，同时也将带动包括ERP在内的上下游行业发展。我们乐见其成。

注：以上采访人物均为真实卖家，因其要求，使用了化名。

本文来自微信公众号“蓝海亿观网”（ID:egainnews），作者：亿观先生 煎饼，。

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